Más sobre cooperación e individualismo en la empresa

cooperacionHablaba la semana pasada de las perniciosas consecuencias de sustituir en una empresa un sistema de cooperación por uno de incentivos. Voy a poner un ejemplo que me comentó un antiguo alumno al que veo con frecuencia. Para no desvelar pistas sobre la empresa de que se trata, lo explicaré cambiando el sector, aunque la empresa no es muy grande ni muy conocida. Lo situaré en una correduría de seguros.

En un momento dado la dirección de la empresa, para aumentar las ventas decidió dar unos incentivos individuales a los agentes en función de los seguros que suscribían. Resultado: las ventas de toda la empresa y la de cada uno de los agentes disminuyeron. ¿Qué había pasado? me comentó este antiguo alumno mío. Inicialmente, un agente se encargaba de seguros de coches, otro de robos, otro de incendios, etc. Cuando a un agente de seguros de coches le llegaba un cliente que quería asegurar su casa, se lo pasaba al correspondiente agente. Había cooperación entre ellos.

Cuando instauraron el sistema de incentivos individuales, cuando a este agente encargado de seguros de coches le llegaba un cliente queriendo un seguro contra incendios, no lo dirigía a su compañero, total esa venta no le iba a beneficiar nada. ¿para qué molestarse en la gestión?

Se había pasado de un sistema de cooperación a un sistema que potenciaba el interés individual. Cada uno iba a lo suyo. La eficacia disminuyó ostensiblemente. De nuevo directivo, en toda organización para que funcione es necesaria la cooperación entre la gente. No sustituyas un sistema de cooperación por uno que fomente el interés individual. Se resentirá la eficacia. Además luego es muy difícil volver a la situación inicial. Feliz vuelta al trabajo a todos y gracias por seguir leyendo y difundiendo el blog

¿Cálculo o cooperación desinteresada?

con amigosCuando a uno le invitan a cenar a un domicilio particular es frecuente acudir con algún pequeño obsequio, unos bombones o caramelos para los niños. Lo que nunca se hace es pretender pagar a los anfitriones el coste de la cena. Sería ofensivo.

En las relaciones humanas hay muchas cosas que se hacen voluntariamente en atención a los demás. Cuando se pretende cuantificar económicamente esa atención desinteresada, se pierde el carácter voluntario de lo que se hace y se pierde el interés por los demás.

Ocurrió en un parvulario en Australia. Los padres hacían el esfuerzo de ir a recoger a los niños a las 5 de la tarde, la hora de salida. Si alguna vez, cosa que ocurría muy esporádicamente, unos padres se retrasaban, en el parvulario cuidaban del niño hasta que acudieran sus padres. Había colaboración por ambas partes. Un año en el parvulario decidieron imponer una penalización de no sé cuántos dólares cada vez que una familia se retrasase. Ocurrió lo contrario a lo que se pretendía, los padres con mayor frecuencia que antes acudieron tarde a recoger al niño, prefiriendo pagar la penalización.

Se habían cambiado las reglas del juego. Se paso de pensar en el interés de los demás a ver qué me interesa más a mí en cada momento, con el consiguiente deterioro de los objetivos.

¿Y qué tiene esto que ver con la empresa? pues muy sencillo. La buena marcha de una empresa requiere muchas veces la colaboración desinteresada de unos con otros. hoy por ti, mañana por mí. Es imposible regularlo todo. Al final las cosas funcionan si hay cooperación. Si pretendes sustituir esta cooperación propia de la naturaleza humana con un sistema de premios y castigos te cargarás la cooperación y cada uno pensará solo en lo suyo. El mal ambiente y la pérdida de eficacia está asegurada. He puesto el ejemplo de Australia, pero muchos de vosotros me habéis contado situaciones similares que que se han dado en vuestras compañías.

Imaginación y realidad en la toma de decisiones

equivocarseAl tomar decisiones elegimos una opción u otra en función de la satisfacción que anticipamos nos va a producir cada una de las opciones que consideramos. Pero lo que nos pasa con frecuencia es que una vez que hemos decidido lo que pensamos va a ser mejor, la cosa no nos gusta. No tiene nada que ver con lo que pensábamos que nos iba a gustar.

Las  cosas en la realidad son distintas de cómo nos las imaginábamos a priori. Podemos llevar varios años pensando en hacer un crucero un verano por las islas griegas, y cuando por fin conseguimos hacerlo la experiencia no es gratificante como esperábamos.

A veces también pasa que no es que nos equivoquemos al calibrar cuanto nos va a gustar cada una de las alternativas, sino que cambia nuestra escala de preferencias. Lo que nos gustaba en un momento dado nos gusta menos pasado el tiempo. Uno puede estar ilusionado con una determinada profesión, abogado, arquitecto, profesor… hace los estudios que le conducen a esa profesión y posteriormente se dedica a otra cosa en la que ve más oportunidades.

Estas dos cosas hay que tenerlas en cuenta cuando decidimos. En vez de pensar cuanto nos gusta ahora esta realidad futura que estamos imaginando, hay que pensar hay que pensar cuanto nos gustará en su día esa realidad cuando realmente se dé. Tomaremos mejores decisiones.

De todas maneras a veces la vida da sorpresas. Yo a los siete años ya sabía que quería ser profesor, y a los quince que quería ser profesor universitario. Ahora que ya lo soy puedo decir que las satisfacciones de esta profesión son muy superiores a las que anticipé en su día cuando la imaginaba. Hasta el jueves que viene.

Terrorismo cibernético

ciberterrorismoEn unos mensajes anteriores he hablado de la gestión de riesgos. Un riesgo es una situación de la que pueden derivarse consecuencias no deseadas. Estas consecuencias no deseadas se producen muy de tanto en tanto. Crisis económicas no se dan continuamente, aunque la última ha sido muy profunda y larga, la anterior aconteció 15 años antes y apenas duró año o año y medio. Es este hecho que los efectos negativos de los riesgos sucedan muy de cuando en cuando lo que hace que no les prestemos muchas atención.

Voy a hacer alguna consideración sobre los riesgos en que vivimos ahora. Hace tiempo, cuando las sociedades estaban más aisladas, cosas negativas que pasaban en un lugar difícilmente se contagiaban a otro, y si lo hacían tardaba tiempo. La crisis económica del 1991 en US se trasladó a Europa en 1992, y a España no llegó hasta 1993 (por eso de las Olimpiadas de Barcelona y la Expo de Sevilla). Cuando Europa entró en crisis Estados Unidos ya estaba saliendo. La última crisis ha abarcado a todo el mundo occidental, y ha sido simultanea. Se trasladó inmediatamente de Estados Unidos a Europa.

Con la mayor integración de los países, las economías y las sociedades, las crisis cada vez van a ser más mundiales y simultáneas. En concreto, creo que la actual integración de las telecomunicaciones sitúan al mundo en un polvorín. Hay miles de hackers que están intentando burlar el sistema. Muchos de ellos como reto tecnológico, pero otros son verdaderos terroristas. ¿Conseguirán estos últimos algún día paralizar internet? ¿Qué pasaría si se consiguiera que internet no funcionara durante una semana? ¿Qué pasaría si se consiguiera borrar los registros de todos los posibles servidores de uno de los bancos más grandes del mundo?terrorismo

Para hacerte una idea imagina que se borran todos los ficheros digitales que maneja tu empresa, ficheros de clientes, proveedores, pedidos, etc. O que no se puede acceder a ellos en una semana. Caos total en tu empresa. Pues imagina que eso pasa a nivel mundial. No quiero ser catastrofista, pero hay que pensar en esa posibilidad y prepararse para ella. La probabilidad de que algo de ese calibre pase en el próximo mes es muy pequeña, pero ¿y la probabilidad de que pase en algún momento en los próximos 10 años?. Hay terroristas cibernéticos que están trabajando en esto. Las sorpresas existen. Mejor que nos pillen preparados.

Repensar la actividad económica

dineroEl tema de esta semana me lo sugiere un buen amigo al que conocí hace 35 años en una butifarrada. Desde siempre he defendido que la finalidad de la actividad empresarial no debería ser  maximizar los beneficios y ganar cuanto más dinero mejor, sino ofrecer un producto o servicio que satisfaga una necesidad real de las personas. Hace años se me miraba como si fuera un marciano cuando defendía estas ideas.

Últimamente cada vez es mayor el número de personas, académicos, hombres de empresa y público en general que habla de establecer unos nuevos fundamentos de la actividad empresarial y de la actividad financiera. En definitiva volver a pensar cuál debería ser la finalidad de una empresa y de la actividad económica.

Por vía experimental se ha visto que ir a ganar cuanto más dinero mejor ha conducido a quiebras de empresas, a un alarmante aumento del paro y a una mayor desconfianza entre unos y otros. Algo falla. Y lo que falla es pensar en la falacia de que lo que mueve a la gente es el dinero. Falso. Cuánta gente dedica su tiempo en actividades de ayuda social sin contraprestación económica. Cuánta gente colabora anónimamente en wikipedia, foros de ayuda técnica, etc. poniendo desinteresadamente su conocimiento al servicio de todo el mundo. Cuantas veces hacemos un favor por la simple razón de ayudar a alguien que lo necesita en un momento dado.

Lector del blog, si quieres vivir una vida humana no caigas en la trampa de actuar pensando que lo único que importa es el beneficio económico o el bienestar. La dimensión económica es solo una de las diversas dimensiones que tiene nuestra vida. Las relaciones humanas desinteresadas, la amistad, son fuentes de plenitud vital a nivel individual con repercusiones muy positivas a nivel social. Hasta el jueves que viene, y los que salgáis a la carretera estos días, prudencia en la conducción.

Servicio, alegría y toma de decisiones

persona alegre Hay personas con las que se está muy a gusto, generan paz. Piensan en los demás. Intentan no ser problemáticos. Te ayudan cuando perciben que tienes una dificultad. Conciben su vida como un servicio. Son personas que se alegran del bien ajeno. Piensan en los demás. No son egoístas.

Una consecuencia que tiene esta actitud, y que he observado en este tipo de personas es que son alegres. Que siempre ven el lado positivo de las cosas. No son agoreros. Y lo más importante, se les ve felices. Quizá este sea el secreto de la felicidad.

Ya lo decía Tagore en uno de sus más conocidos poemas: “Yo dormía y soñé que la vida era alegría. Desperté y vi que la vida era servicio. Serví y comprendí que el servicio era la alegría”.

Esto explica que haya personas con buena posición social y económica, que parece no faltarles nada, pero que no se les ve felices. Su cara no refleja alegría. Les falta dejar de pensar en sus cosas y pensar en los demás. Les sobra egoismo.

Piensa en un día normal de tu vida y busca cinco ocasiones de servir y de facilitar la vida a los demás. Te puede cambiar la vida. Servir y ser alegre es una decisión propia. Hasta el jueves que viene. Felices vacaciones a los que las empecéis estos días. Os dejo un video de una antigua alumna mia que explica lo que ha supuesto para ella su paso por el IESE

Dos ideas básicas

Perez LopezJuan Antonio Pérez López, antiguo director del IESE, ya fallecido, del que aprendí mucho, me dijo en una ocasión que dos habían sido sus prioridades cuando dirigía el IESE: que hubiera caja suficiente para pagar los salarios del mes siguiente y la formación de profesores jóvenes. Capacidad de afrontar el corto plazo y prepararse para el largo.

A mi me parece que esto puede aplicarse a todas las empresas: dirigir pensando en la continuidad inmediata de la organización (corto plazo; pagar los salarios del próximo mes) y prepararse para ser competitivos en el futuro (largo plazo; prepararse para los retos futuros a los que pueda enfrentarse la empresa). Con estas dos ideas tan simples mantendremos la viabilidad de la empresa y abordaremos el futuro de la mejor manera posible. Espero que estos dos consejos de Juan Antonio te sean útiles en tu labor como directivo.

Estos dos consejos son útiles en muchos más ámbitos de la vida. Si estás levantando una familia dos han de ser tu prioridades: que tus hijos coman y que tengan las necesidades más elementales cubiertas (corto plazo) y que les des una educación que les prepare para la vida cuando sean adultos (largo plazo). Pasar unas vacaciones en Disneylandia o en un crucero por Grecia puede ser algo conveniente, pero no forma parte de ninguna de estas dos prioridades.

Para otras posibles situaciones de la vida este esquema puede ayudarte a entender cuáles son las variables importantes. Se me ocurre que puede ser útil para decidir con quien casarse; también para decidir a quien contratar, y en muchas más situaciones que se te puden presentar. Espero que te sea útil. Disfrutad de las vacaciones y hasta el jueves que viene.

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