La aerolinea «low cost» Ryanair ha anunciado su inicio de operaciones en el aeropuerto del Prat en Barcelona. Vueling, otra aerolinea con sede en Barcelona, viendo amenazado su mercado ha decidido contraatacar regalando billetes a los pasajeros de Ryanair que quisieran cambiarse a Vueling. Pero no voy a hablar de lo acertado o no de estos movimientos, sino de las estrategias «low cost».
Desde hace algún tiempo se han puesto de moda las llamadas estrategias “low cost”, en el campo de las aerolíneas, en el sector de la distribución, etc. Especialmente ahora, en tiempos de crisis económica parece que todo el mundo se apunta a esta estrategia con el afán de no perder clientes a manos de la competencia. Las “low costs” son estrategias muy legítimas y han proporcionado grandes éxitos a muchas compañías. Sin embargo, apuntarse sin más a estas estrategias porque está de moda o porque es lo único que se nos ocurre hacer en tiempos de crisis, es muy peligroso y casi una garantía de fracaso.
Muchas compañías que se apuntan a esta moda confunden el “low cost” con el “low price”. Vender a precios bajos lo puede hacer cualquiera. Otra cosa es que se gane dinero así. Para ganar dinero vendiendo a precios bajos la estrategia de la compañía debe centrarse en la eficiencia en las operaciones y en la productividad, y esto no se consigue de la noche a la mañana. Requiere un continuado esfuerzo de aprendizaje. Esfuerzo que puede requerir años. Y si no se presta atención a este pequeño detalle una compañía puede encontrarse que está vendiendo a 100 lo que le cuesta fabricar a 105. Cuanto más venda más pierde. Los éxitos de Wal-Mart, Southwest Airlines o Mercadona no son éxitos repentinos, sino que es el constante esfuerzo durante años por aprender a reducir costes lo que les permite vender a precios bajos. No podemos olvidar que Vueling y Clikair (ambas low cost con sede en Barcelona) tuvieron que fusionarse para no desaparecer. Hasta el jueves que viene.
Las aerolineas low cost se parecen a los discounters en su capacidad de re-crear procesos de alta eficacia y calidad. El ejemplo Easyjet esta capaz de ganar dinero en un sector donde encontramos tipicamente «quemadores de cash». Easyjet ha trabajado intensamente la toma de decisiones. Ultimo ejemplo es el cambio de Andy Harrison a pesar de todo el exito de su gestion por la outsider Carolyn McCall que viene del sector Media and Entertainment, The Guardian. Porque sustituyen a Andy? Easyjet comunica: Necesitamos un par de ojos nuevos para detectar nuevas oportunidades como el viajero Business y para desarollar las competencias de satisfacer estos pasajeros de oro. Eso me recuerda a reto de Aprender de Ver, un desafio basico al director general de identificar y desarollar nuevas oportunidades cambiando el modelo de negocio y los criterios de decision.
Yo pienso que la estrategia low cost tiene mucho de moda, especialmente porque puede ser valorada positivamente por los consumidores ante la situación económica que estamos sufriendo, y ello repercuta en la percepción de la empresa y su marca, y consecuentemente en un incremento de ventas que supla el menor margen.
Pero creo que ciertas empresas líderes han tomado dicha decisión basándose en que con una estrategia de precios bajos van a poder ganar market share a base de conseguir echar del mercado a aquéllos competidores que no puedan resistir esta estrategia.
Michael y Paco (por cierto Paco, no te conozco), totalmente de acuerdo con vuestras apreciaciones. la idea es que las estrategias low cost son buenas estrategias, pero no se llevan a cabo de la noche a la mañana, y no son muy fáciles de imitar. Por tanto, o te centras en la eficiencia en las operaciones y consigues una alta productivida o de low cost no tienes nada.
El bajar precios, sin más, para ganar cuota de mercado, es algo que puedes hacer puntualmente, pero no algo a mantener en el tiempo. Como bien dices Paco, solo es una moda.
saludos a los dos
Muy buen articulo. Desde mi humilde opinión pienso que la estrategia realizada por vueling es parecida a la que utilizamos en los hoteles, y supongo que en otras empresas igual, conocida como «cut-throat» basada no en la competición de precios sino en la de captación de clientes.
Un saludo.
Sí Pedro, pero siempre hay que cerciorarse que los ingresos son superiores a los costes, y esto no siempre se cumple. Gracias,
Miguel Angel
Hola Miguel, enhorabuena por el post. Tengo una empresa de rotulación que opera bajo la filosofía Low Cost, http://www.rotulowcost.es, creada desde cero bajo las premisas de esta estrategia. Como bien dices lleva mucho tiempo, esfuerzo y estudios para conseguir reducir los costes manteniendo un estándar de servicio y calidad. La palabra «Low Cost» se está prostituyendo, las empresas la utilizan como un sinónimo de barato, oferta, etc. No deja de dar un poco de «rabia» a los que hemos trabajado tanto para lograr aplicar con éxito esta filosofía con mucha imaginación y trabajo duro. En mi caso está aplicado al sector industrial, lejos del sector servicios para el que fue creada.
Por otro lado te quería pedir permiso para poder publicar tu artículo en mi blog en que trato de temas relacionados con la publicidad, la rotulación y la estrategia Low Cost.
Rotolowcost, muy interesante tu comentario. Por supuesto puedes referenciar el blog siempre que te parezca oportuno,
gracias y saludos,
Miguel Angel
Hola Profesor encontré este articulo y lo cite en mi Blog ( Citando perfectamente de donde proviene). gracias por compartir sus conocimientos… con respecto al tema le dejo una frase «… la ganancia no esta en lo que vendo, si no en lo que compro..»
Pues muchas gracias por difundir las ideas de este blog. Dinos cuál es la dirección de tu blog para que podamos visitarlo,
Miguel Angel
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Estrategias “low cost” | Toma de Decisiones. Miguel Angel Ariño
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Estrategias “low cost” | Toma de Decisiones. Miguel Angel Ariño