Hablaba la semana pasada de las perniciosas consecuencias de sustituir en una empresa un sistema de cooperación por uno de incentivos. Voy a poner un ejemplo que me comentó un antiguo alumno al que veo con frecuencia. Para no desvelar pistas sobre la empresa de que se trata, lo explicaré cambiando el sector, aunque la empresa no es muy grande ni muy conocida. Lo situaré en una correduría de seguros.
En un momento dado la dirección de la empresa, para aumentar las ventas decidió dar unos incentivos individuales a los agentes en función de los seguros que suscribían. Resultado: las ventas de toda la empresa y la de cada uno de los agentes disminuyeron. ¿Qué había pasado? me comentó este antiguo alumno mío. Inicialmente, un agente se encargaba de seguros de coches, otro de robos, otro de incendios, etc. Cuando a un agente de seguros de coches le llegaba un cliente que quería asegurar su casa, se lo pasaba al correspondiente agente. Había cooperación entre ellos.
Cuando instauraron el sistema de incentivos individuales, cuando a este agente encargado de seguros de coches le llegaba un cliente queriendo un seguro contra incendios, no lo dirigía a su compañero, total esa venta no le iba a beneficiar nada. ¿para qué molestarse en la gestión?
Se había pasado de un sistema de cooperación a un sistema que potenciaba el interés individual. Cada uno iba a lo suyo. La eficacia disminuyó ostensiblemente. De nuevo directivo, en toda organización para que funcione es necesaria la cooperación entre la gente. No sustituyas un sistema de cooperación por uno que fomente el interés individual. Se resentirá la eficacia. Además luego es muy difícil volver a la situación inicial. Feliz vuelta al trabajo a todos y gracias por seguir leyendo y difundiendo el blog
Buenos días Miguel Ángel, un buen post, sin duda y, si me permites el comentario, normal en una sociedad en la que se prima el individualismo y la competitividad.
Un abrazo y feliz día
Gracias Koakura. Efectivamente eso prima la sociedad, pero es muestra de sabiduría no dejarse llevar por l oque valora el entorno y tener personaildad propia.
Muchas gracias y saludos,
Miguel Angel
Hola Miguel Angel.
En este post, igual que en el anterior, se pone de manifiesto una vez más que todo grupo de personas (en este caso un equipo comercial) es un sistema dinámico. Apartar un sistema dinámico de su equilibrio a menudo tiene consecuencias imprevistas y las relaciones causa-efecto nunca son inmediatas.
El error de la dirección de esta empresa de seguros es muy frecuente: «te doy más dinero = trabajarás más», «aumento los incentivos = venderás más».
Pienso que para mejorar el funcionamiento de un sistema complejo, en primer lugar hay que entender cuales son las dinámicas de funcionamiento de ese sistema y a partir de ahí intentar mejorarlas con soluciones sencillas… y con mucha prudencia.
Saludos y gracias por el blog
Javier del Agua
Efectivamente Javier, un sistema complejo no es la simple unión de sus partes. Hay interrelaciones entre ellas, y tratarlas por separado cada una de ellas afecta a todo.
Muchas gracias y saludos,
Miguel Angel
Toda acción (decisión) comporta una modificación de actitudes y como este caso no como habíamos previsto (2 + 2 en algunos casos no son 4, existe la variable del bien común.
Ejemplo bastante clarificante, en un poblado africano se realizo unos trabajos que consistía en traer a la plaza del poblado agua por mediación de una canalización por tubería con el fin de «aliviar» el desplazamiento y carga de tan precioso liquido a las mujeres. ¿Que ocurrió? que las mujeres boicotearon dicho Proyecto puesto que le eximia de hablar entre ellas en los únicos ratos libres que tenían. (No olvidemos que en la cultura Africana la mujer esta muy marginada).
Gracias por la atención, buen fin de semana, Ramón.
(Aprovecho la ocasión para informarles que este sábado 30 y 31 de Agosto Festa Major 2014 de Vilafranca del Penedès, con las mejores collas Castelleras del momento)
Sugiero ver enlace, gracias. http://www.festamajorvilafranca.cat/
Gracias Ramón, es otro buen ejemplo el que apuntas. Gracias por el enlace.
Saludos,
Miguel Angel
hola Miguel Angel
comparto totalmente tus ideas acerca de la inutilidad de los incentivos individuales, sin embargo lo que sorprende es la cantidad de directivos que de alguna manera reclaman que un sistema parecido esté implementado en sus empresas.
La justificación que esgrimen normalmente es que en ausencia de incentivos los que trabajan duro acabarían pagando por la ineficiencia ajena. Una visión muy egocentrica y desconfiada que sin embargo es muy difusa.
Personalmente encuentro que se trata de un actitud muy tipica de las sociedades en decadencia. También como tu viajo mucho a China y allí nunca me encontrado con alguien que hablara mal de sus compañeros de trabajo. Bastante tienen con gestionar su crecimiento!
Saludos y buen curso 2014-15!
Giorgio
Gracias Giorgio. Empiezo el curso con mucha ilusión, esperando ya a los alumnos. Te sorprende que haya muchos directivos que siguen reclamando un sistema de incentivos individuales para sus empresas. La razón es que como están de moda hay que seguir la moda. Pensar y reflexionar es otra cosa menos frecuente.
Gracias y saludos,
Miguel Angel
Buenas tardes Miguel Angel , buenas tardes a todos
el sistema de incentivos me parece un tema muy importante como tambien sutil en su aplicacion para obtener beneficios en una empresa de un equipo comercial.
Creo que no hace falta enumerar cual son los pilares basicos para crear un icentivo y a su vez esperar un retorno satisfactorio para los empleados como para la empresa que fija los objetivos. Una de las palancas de cualquier incentivo es fijar objetivos individuales y de grupo calibrando el peso de los premio/objetivos segun los planes de una «buena direccion comercial», si estas premisas se cumplen no deberia haber ningun problema , ya que el problema de sinergia en una compañia es directamente proporcional a su tamaño y a la cultura que fomenta un gestor de equipo , perdonarme es asi de sencillo y complicado en su gestion. Un sistema de incentivazion es de gran importancia en un equipo comercial , sin el cualquier comida seria sosa…..;) su implementacion , sus objetivos , su seguimiento , involucra toda la estructura de la empresa , no es una perfomance individual de un solo individuo, en todo momento y durante la durada del mismo debe seguir con coherencia el recorrido de la compañia si asi no es , el problema de la individualidad es solo uno de los problemas de la empresa….
Gracias Giuseppe, yo no estoy de acuerdo contigo, Lo estaría si si fuera cierto lo que dices de «si estas premisas se cumplen». una de las premisas del sistema individual de incentivos es que el logro de un objetivo sea 100% fruto del trabajo de un individuo, pro eso tú mismo reconoces que nos es así al afirmar que «involucra toda la estructura de la empresa , no es una perfomance individual de un solo individuo».
Mal profesional es el que necesita esa incentivación, el que necesita incentivos para trabajar bien.
En cualquier caso la discrepancia enriquece las opiniones y puntos de vista de los que opinamos. Así que muchas gracias por tu participación.
Saludos,
Miguel Angel
Estamos de acuerdo en la primera parte de tu contestacion, pero al mismo tiempo es una falacia creer que el sistema de incentivacion no es necesario en un equipo comercial. Todas las empresas en su retribucion ponen su parte variable en un «sistema» de incentivacion y esto entonces produce » mal profesionales»??
Puedo asegurarte que un buen equipo , motivado y profesional es capaz de tener un alto coeficiente de productividad con un incentivo poco atractivo , ma una cosa con quita la otra.
gracias a ti por contestar
Muchas gracias giuseppe por darnos tu punto de vista, que enriquece el debate.
Saludos,
Miguel Angel