Hablaba la semana pasada de las perniciosas consecuencias de sustituir en una empresa un sistema de cooperación por uno de incentivos. Voy a poner un ejemplo que me comentó un antiguo alumno al que veo con frecuencia. Para no desvelar pistas sobre la empresa de que se trata, lo explicaré cambiando el sector, aunque la empresa no es muy grande ni muy conocida. Lo situaré en una correduría de seguros.
En un momento dado la dirección de la empresa, para aumentar las ventas decidió dar unos incentivos individuales a los agentes en función de los seguros que suscribían. Resultado: las ventas de toda la empresa y la de cada uno de los agentes disminuyeron. ¿Qué había pasado? me comentó este antiguo alumno mío. Inicialmente, un agente se encargaba de seguros de coches, otro de robos, otro de incendios, etc. Cuando a un agente de seguros de coches le llegaba un cliente que quería asegurar su casa, se lo pasaba al correspondiente agente. Había cooperación entre ellos.
Cuando instauraron el sistema de incentivos individuales, cuando a este agente encargado de seguros de coches le llegaba un cliente queriendo un seguro contra incendios, no lo dirigía a su compañero, total esa venta no le iba a beneficiar nada. ¿para qué molestarse en la gestión?
Se había pasado de un sistema de cooperación a un sistema que potenciaba el interés individual. Cada uno iba a lo suyo. La eficacia disminuyó ostensiblemente. De nuevo directivo, en toda organización para que funcione es necesaria la cooperación entre la gente. No sustituyas un sistema de cooperación por uno que fomente el interés individual. Se resentirá la eficacia. Además luego es muy difícil volver a la situación inicial. Feliz vuelta al trabajo a todos y gracias por seguir leyendo y difundiendo el blog