Archivo

Posts Tagged ‘comportamiento del consumidor’

Cuando más es menos

septiembre 13, 2012 22 comentarios

Escribía hace un par de semanas, opinando sobre la educación diferenciada, que ante una situación, el tener más de una opción siempre facilita que se puedan tomar mejores decisiones. Esto es cierto siempre que el número de opciones que se tienen para elegir algo es pequeño. Cuando se nos presentan demasiadas opciones ante una situación nos solemos hacer un lío y nos es difícil evaluarlas bien.

En un famoso experimento en un supermercado se pusieron dos stands en los que se ofrecían mermeladas. En uno de ellos se podía elegir entre 24 gustos diferentes de mermeladas y en el otro solo cuatro. Estos fueron los resultados: el stand que ofrecía los 24 tipos de mermeladas tuvo más visitas que el que ofrecía solo 4. Pero este último consiguó un mayor  volumen de ventas que el de las 24 opciones. Además, preguntados los compradores sobre cuán satisfechos se sentían con la compra que habían hecho, los que habían comprado en el stand de las 4 mermeladas estaban mucho más satisfechos  que los que habían comprado en la de 24.

La razón por este diferente grado de satisfacción es que los que habían elegido entre 4 posibilidades sentían que habían podido evaluar bien lo que compraban, mientras que los que optaron por elegir entre las 24 mermeladas se quedaron con la duda sobre si habían elegido la mejor posible.

Tener suficientes opciones a la hora de elegir algo es mejor que tener pocas, pero llega un punto en que tener demasiadas nos confunde y nos dificulta el hacer una buena elección. Este hecho puede explicar parte del éxito de Mercadona. Mientras las demás cadenas de supermercados intentan ofrecer una amplia variedad del mismo producto Mercadona facilita la compra ofreciendo una menor gama: lo más demandado por sus clientes.

Cambiando de tema, la semana pasada publicamos el Indice IESE de Incertidumbre Económica correspondiente a agosto.  El índice este mes bajó 25 puntos, situándose en 129 en una escala 0 – 200. El verano parece que ha relajado la incertidumbre. Os dejo un video de mi colega Pablo Maella, coautor del libro sobre el Iceberg, que habla sobre las claves de la eficacia personal. Hasta el jueves que viene.

A <span>%d</span> blogueros les gusta esto: