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Posts Tagged ‘Sector de distibución. Estrategia’

¿Y Mercadona, cómo lo hace?

El sector de la distribución, supermercados, hipers, etc, es un sector muy competitivo y con márgenes muy pequeños, por lo que se gana dinero a base de volumen -vender mucho- y ajustar al máximo los costes. El modo típico de ganar volumen es estar haciendo continuamente promociones, descuentos y rebajas. Los costes se ajustan de dos maneras: una,  atornillando a los proveedores, los  cuales para conseguir que sus productos estén en los supermercados tienen que aceptar unas condiciones de precios y de plazos de pago muy duras.  El segundo modo que tienen los supers e hipers de reducir costes es ofreciendo salarios muy bajos a sus empleados, lo cual unido a unos horarios muy sacrificados hace que la rotación de los empleados en este sector sea muy elevada.

Y aquí viene Mercadona, que siguiendo estas practicas habituales del sector se encontraba con que cada año vendían más pero ganaban menos dinero, por lo que su presidente Juan Roig decidió cambiar de estrategia. Así, en 1993 definió como objetivo de su empresa el satisfacer las necesidades de comestibles, perfumería y droguería de sus clientes. Para ello decidieron ofrecer “siempre precios bajos” y dejar de marear a los consumidores con promociones descuentos y rebajas. Se aliaron con los proveedores y se comprometieron a largo plazo con ellos ofreciéndoles todo su know-how de reducción de costes sin disminuir la calidad. Y finalmente se aliaron con los empleados haciéndolos fijos desde el principio, pagándoles más que la competencia y ofreciéndoles una carrera profesional a largo plazo.

Así tenemos un Mercadona convertida en una de las mejores empresas de España y del mundo, líder en el sector, creciendo en ventas y beneficios y llamando la atención de los estudiosos de estrategia empresarial de las escuelas de negocios más importante del mundo. Su secreto: productividad y entusiasmo de sus empleados. Mucho más se podría decir de cómo hace Mercadona las cosas. En mis clases del IESE dedicamos más de una sesión a tratar de las claves de su éxito. Baste aquí sacar una concusión. Si tu empresa hace las mismas cosas que hacen todas las empresas de tu sector, la mediocridad está garantizada. Hay que hacer algo distinto. Hay que tener imaginación para cambiar las reglas del juego. Esto hace Mercadona en el sector de la distribución y esto hace Southwest Airlines en el de las aerolíneas. Dos sectores muy competitivos donde es difícil ganar dinero y donde tenemos dos de las mejores compañías del mundo.

Quizá hable más de esto la semana que viene.

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