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Más sobre cooperación e individualismo en la empresa

cooperacionHablaba la semana pasada de las perniciosas consecuencias de sustituir en una empresa un sistema de cooperación por uno de incentivos. Voy a poner un ejemplo que me comentó un antiguo alumno al que veo con frecuencia. Para no desvelar pistas sobre la empresa de que se trata, lo explicaré cambiando el sector, aunque la empresa no es muy grande ni muy conocida. Lo situaré en una correduría de seguros.

En un momento dado la dirección de la empresa, para aumentar las ventas decidió dar unos incentivos individuales a los agentes en función de los seguros que suscribían. Resultado: las ventas de toda la empresa y la de cada uno de los agentes disminuyeron. ¿Qué había pasado? me comentó este antiguo alumno mío. Inicialmente, un agente se encargaba de seguros de coches, otro de robos, otro de incendios, etc. Cuando a un agente de seguros de coches le llegaba un cliente que quería asegurar su casa, se lo pasaba al correspondiente agente. Había cooperación entre ellos.

Cuando instauraron el sistema de incentivos individuales, cuando a este agente encargado de seguros de coches le llegaba un cliente queriendo un seguro contra incendios, no lo dirigía a su compañero, total esa venta no le iba a beneficiar nada. ¿para qué molestarse en la gestión?

Se había pasado de un sistema de cooperación a un sistema que potenciaba el interés individual. Cada uno iba a lo suyo. La eficacia disminuyó ostensiblemente. De nuevo directivo, en toda organización para que funcione es necesaria la cooperación entre la gente. No sustituyas un sistema de cooperación por uno que fomente el interés individual. Se resentirá la eficacia. Además luego es muy difícil volver a la situación inicial. Feliz vuelta al trabajo a todos y gracias por seguir leyendo y difundiendo el blog

¿Cálculo o cooperación desinteresada?

con amigosCuando a uno le invitan a cenar a un domicilio particular es frecuente acudir con algún pequeño obsequio, unos bombones o caramelos para los niños. Lo que nunca se hace es pretender pagar a los anfitriones el coste de la cena. Sería ofensivo.

En las relaciones humanas hay muchas cosas que se hacen voluntariamente en atención a los demás. Cuando se pretende cuantificar económicamente esa atención desinteresada, se pierde el carácter voluntario de lo que se hace y se pierde el interés por los demás.

Ocurrió en un parvulario en Australia. Los padres hacían el esfuerzo de ir a recoger a los niños a las 5 de la tarde, la hora de salida. Si alguna vez, cosa que ocurría muy esporádicamente, unos padres se retrasaban, en el parvulario cuidaban del niño hasta que acudieran sus padres. Había colaboración por ambas partes. Un año en el parvulario decidieron imponer una penalización de no sé cuántos dólares cada vez que una familia se retrasase. Ocurrió lo contrario a lo que se pretendía, los padres con mayor frecuencia que antes acudieron tarde a recoger al niño, prefiriendo pagar la penalización.

Se habían cambiado las reglas del juego. Se paso de pensar en el interés de los demás a ver qué me interesa más a mí en cada momento, con el consiguiente deterioro de los objetivos.

¿Y qué tiene esto que ver con la empresa? pues muy sencillo. La buena marcha de una empresa requiere muchas veces la colaboración desinteresada de unos con otros. hoy por ti, mañana por mí. Es imposible regularlo todo. Al final las cosas funcionan si hay cooperación. Si pretendes sustituir esta cooperación propia de la naturaleza humana con un sistema de premios y castigos te cargarás la cooperación y cada uno pensará solo en lo suyo. El mal ambiente y la pérdida de eficacia está asegurada. He puesto el ejemplo de Australia, pero muchos de vosotros me habéis contado situaciones similares que se han dado en vuestras compañías.

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