China (II)

NixonContinúo con el mensaje que inicié hace un par de meses sobre el desarrollo económico de China.  Muchas empresas están considerando si ha llegado la hora de hacer negocios con China. Esto es así porque es un país con más de mil trescientos millones de habitantes que ha dejado la condición de país economicamente subdesarrollado para pasar a la de pujante país emergente.

Si bien son muchos los atractivos que presenta este país para hacer negocios, también es bueno hacer algunas advertencias, en primer lugar ir a China porque todo el mundo está yendo o porque está de moda es un pasaporte para el fracaso. La mayoría de las iniciativas que emprenden las empresas por la única razón de que “todo el mundo lo hace” acaban fracasando, si no pensemos en el boom de las punto.com de inicios de la pasada década. Hay que tener muy claro porqué va uno allí. Qué es lo que pretende.

También hay que tener en cuenta que hablar de mil trescientos millones de consumidores puede ser algo engañoso, son consumidores muy variados, nada homogéneos, distribuidos en una superficie mayor que toda Europa, y que llegar a ellos es todo menos fácil. Por otro lado para poder llegar a entenderse con unos posibles socios chinos no se puede ir a la manera occidental: unos minutos de saludos de cortesía y luego ir al grano. En general la mentalidad China solo hace negocios con aquellos en quien confía y crear relaciones de confianza lleva tiempo. Las primeras muchas reuniones son para conocerse, no para entrar en el meollo de las cosas.

Además, cuando se llega a un acuerdo con un socio en la China, hay que estar muy pendiente de todos los detalles y de su ejecución. Uno puede volverse a España o a su país de origen pensando que las cosas han quedado claras y muy bien puede pasar que los socios chinos hayan entendido cosas muy distintas de las que uno cree que se han acordado. La costumbre china de nunca decir que no puede hacer pensar que se ha llegado a un acuerdo cuando lo que sucede es todo lo contrario. En general una buena recomendación es emplear mucho tiempo aparentemente infructuoso en establecer relaciones y conocer y darse a conocer muy bien a los socios.

Recuerdo que el 12 de abril tendremos una reunión presencial de todos los lectores de este blog que querais venir a conoceros. Será en el IESE de Barcelona a las 19.00. Para tener una idea de cuantos vendreis enviar un email a esta dirección electrónica. Hasta el jueves que viene.

  1. Roberto Quelle
    marzo 15, 2012 en 9:21 am

    “No hay viento favorable para el que no sabe donde va.” Lo dijo un sabio hace mucho tiempo y es plenamente aplicable al caso que nos ocupa. Para tener suerte en una aventura empresarial en China hay que cuidar todos los detalles y no está de más disponer de un partner con conocimiento de dicho mercado y relaciones en el mismo.

    • marzo 15, 2012 en 11:04 am

      Roberto, lo que dices es esencial. Nunca más necesario es el conocimiento en una aventura de este tipo, principalmente por las grandes diferencias culturales, idiomáticas, de aproximación a los negocios y de las relaciones humanas que tenemosel occidente con ese país.
      Gracias
      Miguel Angel

  2. Javier Troconiz
    marzo 15, 2012 en 9:53 am

    Otra cosa ha tener en cuenta a la hora de establecerse en China, estoy pensando en una empresa fabricante. Al poco tiempo, pero realmente poco, los productos que fabriques serán copiados, excelentes copias, por lo menos en lo externo. La propia marca será copiada, en este caso no literalmente, pero ZARA se puede transformar en Xara, y así sucesivamente, sonará muy parecido y lucirá muy muy parecido.
    Algunas empresas españolas que han ido allí están pensando en volverse debido a que no se puede luchar contra las copias.

    • marzo 15, 2012 en 11:06 am

      Efectivamente esa es una cosa a tener en cuenta. Son capaces de copiarlo todo. Es muy difícil hacer negocios allí, por muchísimas razones, pero no hay que dejar de intentarlo, si se sabe bien que es lo qué es lo que se quiere y cómo se va a conseguir
      Gracias Javier,
      Miguel Angel

  3. Ana de Marichalar
    marzo 15, 2012 en 10:08 am

    Muchas empresas lo están intentando; el problema es que van con mentalidad occidental, y en china no solo cuidan los negocios, también las formas y mucho. Mas de una empresa no ha cuajado por su agresividad y la ” falta” de adecuarse a las normas de educación y saber estar .

    • marzo 15, 2012 en 11:08 am

      Efectivamente Ana, las relaciones humanas son fundamentales en las actividades empresariales con China. y los occidentales, especialmente algunos países son lo más opuesto en este tema a lo que son los Chinos.
      Gracias por tu participación y que te siga yendo bien en el Global,
      Miguel Angel

  4. Pilar Brujas
    marzo 16, 2012 en 3:48 pm

    Para hacer negocios con China, hay que entender la cultura china, y ello porque es más diferente a la nuestra que otras, … tan simple…

    Desde mi experiencia de más de 10 años trabajando con China, India, … y otros países del lejano Oriente, os lo cuento en este maravilloso Foro que nos ofrece Miguel Angel. Estas son civilizaciones milenarias y por ello con un marcado carácter, no podemos olvidar que fueron Imperios con un grandísimo peso en la economía mundial.

    Y claro, estoy de acuerdísimo con todos los comentarios de este Foro hasta ahora.
    En España tenemos muchas historias de EXITO y otras de no tanto, de las que se aprende un montón,… va bien leer sobre estos casos, hay varios libros escritos sobre ellos.

    Y para no extenderme, si tuviera que empezar con una recomendación desde mi humilde experiencia, sería estudiar un poco la cultura y forma de entender la vida de los chinos. Para ellos el tiempo por ejemplo tiene una dimensión mucho mayor que la nuestra, y de hecho sacan mucho provecho de ello cuando negocian con nosotros.

    Pilar Brujas

    • Fernando Núñez
      marzo 16, 2012 en 4:52 pm

      Pilar, tu aportación me parece de lo más interesante, pero no acabo de comprender lo que expones al final del comentario sobre la “dimensión” del tiempo para la cultura china y la forma q tienen de aprovecharlo. Podrías aclarármelo? Muchas gracias.

      • marzo 17, 2012 en 1:24 pm

        Fernando, a la espera de que Pilar lo responda mejor que yo, creo que el factor tiempo refleja que en la cultura China no tienen prisa por cerrar las cosas y por dejar los asuntos resueltos. No les importa invertir todo el tiempo que sea necesario hasta que consigan la mejor solución a sus asuntos. En el occidente damos más importancia a tener las cosas solucionadas y si es antes mejor que después,
        Pero Pilar lo explicará mejor,
        Gracias,
        Miguel Angel

        • Pilar Brujas
          marzo 18, 2012 en 9:14 pm

          ¡exactamente! cuandos los chinos piensan en que un tema requerirá mucho tiempo, significa realmente mucho mucho tiempo :), por esto se dice que la dimensión es diferente…

          Un ejemplo para ilustrar cómo lo aprovechan en las
          negociaciones lo comenta Miguel Angel, y ello hace que jueguen con ventaja porque nosotros llevamos diferente ritmo y ellos lo saben. Procuran saber, por ejemplo, cuándo finalizamos el viaje a China cuando intuyen que puede marcar la fecha límite por nuestra parte para la resolución del asunto.

    • marzo 17, 2012 en 1:20 pm

      Pilar respecto a lo que dices de que son civilizaciones milenarias, no hay que olvidar que salvo los últimos 200 años la civilización China ha sido la más importante en los últimos 5000 años.
      gracias, muy interesantes tus aportaciones,
      Miguel Angel

      • Pilar Brujas
        marzo 18, 2012 en 9:22 pm

        Tengo un cuadro que ilustra esta importancia de la civilización china,
        En él se ve el PIB de China en porcentaje del PIB mundial, que ha sido en los últimos 2.000 años siempre por encima de Europa, excepto en los últimos 200 años,
        ni qué decir de US 🙂 que sólo le ha ganado en 50 años,…. será por ello que prefieren ver las cosas con perspectiva de más tiempo? 🙂
        Si puedo insertar un .jpg, lo haré para que lo veáis.

  1. octubre 31, 2012 en 8:01 am
  2. mayo 16, 2013 en 8:02 am
  3. mayo 30, 2013 en 7:02 am
  4. agosto 27, 2015 en 8:01 am

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