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Para aprender hay que experimentar

MercadonaLeí la semana pasada un titular que decía Mercadona revoluciona la gestión de la frutería. En síntesis lo que decía era que a últimas horas del día van a bajar el precio de toda la fruta fresca para conseguir venderla en vez de tener que tirarla. Inicialmente van a hacer una prueba piloto en unos cuantos supermercados de Valencia y si funciona lo extenderán al resto de la cadena.

Varios comentarios hay que hacer de esta iniciativa. El primero es que efectivamente, para aprender lo que hay que hacer es experimentar. Y lo que está haciendo Mercadona es un experimento que tiene una de las carácterísticas de los buenos experimentos: su bajo coste. Si el resultado no es el esperado poco van a perder. Cancelan la iniciativa y se acabó.

El segundo comentario es que creo que esta idea no va a funcionar. Hace años las aerolíneas bajaban el precio de los pasajes pocos dias antes del vuelo para conseguir vender los asientos vacíos. Al final se dieron cuenta del gran error que suponía esta práctica. Los pasajeros esperaban al último día para comprar los billetes por lo que además de un menor ingreso por parte de las aerolíneas era mucho más complicado planificar las operaciones de los vuelos. Hasta el final no sabían si un vuelo iba a ir lleno o vacío. Actualmente lo que hacen es lo contrario, conforme se acerca el día de partida los precios de los pasajes aumentan, y si lo quieres comprar a última hora tienes que pagar un pastón.

Creo que lo mismo le va a pasar a Mercadona. Se van a encontrar que la gente va a esperar a última hora a comprar la fruta, por lo que van a ingresar menos y a última hora los supermercados van a ser un caos. Veremos a ver qué pasa.

Por otro lado, quizá hay ahora una mejor alternativa y es llevar la fruta sobrante a los comedores sociales que tanta demanda están teniendo ultimamente. Seguramente ya habrán pensado en ello y habrá algún tipo de dificultad. En cualquier caso tengo curiosidad por conocer el resultado del experimento. Hasta el jueves que viene.

  1. junio 6, 2013 en 7:31 am

    Hola Miguel Angel.
    En primer lugar, bravo por Mercadona por experimentar, innovar y estimular el mercado. !!Hacen falta estímulos !!.
    Pero, no estoy seguro de que les vaya mal el experimento. Lo que va a hacer mercadona es práctica habitual de las pescaderias de los mercados. A última hora, antes de cerrar bajan de forma considerable el precio del pescado fresco para poderlo vender. Entiendo que la diferencia con las compañias aereas es que mientras el pescado es perecedero, la plaza del avión no lo és. En el primer caso la “no venta” tiene el coste de eliminación del producto y en el segundo únicamente el coste de oportunidad de no haber vendido la plaza. Como bien dices en las pescaderías ocurre el fenómeno que comentas; es decir, se aglomera gente para comprar, pero es precisamente el segmento de gente muy necesitada (y sólo ellos) con lo que la pescadería tambíen amplia su mercado de clientes que de otra forma no comprarían pescado. El que quierer comprar buen pescado sabe que no puede ir a esa hora.
    En cualquier caso, bravo por Mercadona… y a ver cómo sale es experimento !!

    • junio 6, 2013 en 2:08 pm

      Gracias Javier por tu comentario. No había caido en los aspectos que tú comentas y que marcan una diferencia entre vender fruta fresca y vender un billete de avión. A ver cómo sale el experimento. En cualquier caso experimentando se aprende.
      Saludos,
      Miguel Angel

  2. Javier Alcaide
    junio 6, 2013 en 10:31 am

    Buenos días Miguel Ángel,

    Estoy de acuerdo con todos tus comentarios, incluido el que aunque se piense a priori que algo no funcionará, siempre con algo de subjetividad en el criterio, es mucho mejor experimentar si el coste en caso de fracaso es asumible. Y para ellos sin duda lo es porque además limitan la experiencia a unos cuantos supermercados.

    Recuerdo la experiencia de las aerolíneas, así como la transformación a la política opuesta, que si que ha tenido éxito, y que consiste en empezar a vender muy baratas las primeras plazas e ir subiendo el precio progresivamente con la ocupación del vuelo, de forma que cuando la demanda es muy elevada y el vuelo se llena, obtienen un margen extraordinario por las últimas plazas.

    Evidentemente, el ejemplo de las plazas de avión no es trasladable a la venta de perecederos.

    Ya veremos el resultado del experimento de Mercadona.

    He oído que en algunas compañias aéreas siguen bajando los precios, pero sólo cuando falta muy poco tiempo para que salga el vuelo, aunque no estoy seguro de que no sea una leyenda urbana.

    Saludos a todos

    • junio 6, 2013 en 2:09 pm

      Gracias Javier, veremos que pasa. En cualquier caso como dice Carlota más abajo Mercadona ha conseguido que se hable de la iniciativa.
      Un saludo,
      Miguel Angel

  3. Manuel
    junio 6, 2013 en 12:09 pm

    Otro factor a tener en cuenta es el coste de oportunidad del tiempo del comprador y el carácter de peredecedero… ello variará el comportamiento respecto del ejemplo de los billetes de avión….

    • junio 6, 2013 en 2:10 pm

      Gracias Manuel, ya se ve que hay más diferencias que similitudes entre los dos tipos de productos.
      Saludos,
      Miguel Angel

  4. junio 6, 2013 en 1:13 pm

    Hola, Miguel Angel
    en este caso, espero que te equivoques en tu intuición y que el experimento de Mercadona sea un éxito. No creo que se forme un lio, y tampoco es una alternativa que excluya a los comedores sociales, pueden combinarse ambas opciones poruqe en todo caso será difícil que cada día se les acabe toda la fruta/verdura.
    Y como bien dices el coste de la prueba para ellos es cero, y las ventajas son muchas, tanto si funciona como si no lo hace han conseguido de nuevo visibilidad en los medios.
    Saludos.

    • junio 6, 2013 en 2:18 pm

      Hola Carlota, ¿Es la primera vez que participas en el blog? si es así bienvenida. Pero no te alegres de que me equivoque. Solo es una hipótesis lo que he hecho. El solo hecho de que hayan llevado a cabo el experimento ya es una buena decisión. Si les sale bien entonces enhorabuena, y si no sale bien, estas podrían ser las causas. En cualquier caso se va a aprender.
      Saludos y gracias,
      Miguel Angel

  5. Carola
    junio 6, 2013 en 2:10 pm

    Buenos días Miguel Angel:
    Me parece que el experimento puede funcionar en días de semana y no fin de semana. Creo que en este caso es importante considerar que son frutas y no verduras.
    Sí, algunas veces hay que experimentar para aprender. Slds.,

    • junio 6, 2013 en 2:19 pm

      Gracias Carola, todo eso lo aprenderán. Seguro que les va bien,
      Saludos,
      Miguel Angel

  6. Igtomas
    junio 6, 2013 en 3:08 pm

    Hola Miguel Angel:
    Creo que experimentando se aprende es diferente de que para aprender hay que experimentar, soy disconforme con esta ultima afirmación.
    Una cuestión a tener en cuenta es que hasta ahora la gestión de compras en el caso de fruta fresca ha sido muy desacertada por Meradona. No sólo ha comprado lo que llamamos de estrío (fruta tocada, de calibre pequeño o ya tiempo fuera del árbol) sino que la ha mantenido volcada fuera de cámaras. Si ha introducido pescadería fresca con lo que ocupa cámaras forzosamente. Tiene un problema. Ahora además de la cuestión que apuntas, dudosa…al lado de cada mercadona hay un paquistaní vendiendo fruta barata… se le creará un conflicto de personal…si esa prueba da el resultado que auguras.
    Me parece que Mercadona está haciendo Marketing indirecto “tiro mucha fruta, estoy dispuesto a regalarla, pero has de venir a por ella”…y es una forma de llamar a los comedores sociales, bancos de alimentos, servicio sociales: cógela. Eso significa deshacerse de esa fruta sin pagar por su carga-transporte-entrega o eliminación.
    Me alegro de poder saludarte.

    • junio 9, 2013 en 4:18 pm

      Gracias Igtomas, pero la verdad que hasta ahora a Mercadona no le está yendo nada mal.
      Saludos,
      Miguel Angel

  7. junio 6, 2013 en 3:34 pm

    buenos dias Miguel Angel,
    a mi lo que me gusta del experimento de Mercadona es que se trata de un concepto muy sencillo. Podrá funcionar o menos, pero el mensaje que se envia al consumidor es muy claro. Take or leave it.
    En mi experiencia he podido comprobar que muchas veces el fracasos en los intentos de mejora se debe a la incapacidad de generar conceptos claros y faciles de entender. Se intenta enrizar el rizo y las mejoras acaban antes de empezar.
    Un saludo.
    Giorgio

    • junio 9, 2013 en 4:19 pm

      Efectivamente Giorgio. Es un experimento sencillo y que va a generar aprendizaje. En general las cosas tienden a la complicación.
      Saludos,
      Miguel Angel

  8. Javier Rospigliosi
    junio 6, 2013 en 3:57 pm

    Son dos aprendizajes. El operativo y el de gobierno. El operativo es más fácil de medir porque la hipótesis que se haga (se parte de que va a dar buen resultado bajar el precio) se puede medir en dinero, aunque hay además hábitos no cuantificables involucrados. El de gobierno es el más importante y queda dentro de los usuarios y los decisores: se hacen mejores o peores con lo que decidan hacer.

    • junio 9, 2013 en 4:20 pm

      Muy profundo tu comentario Javier, pero tienes razón. Saludos,
      Miguel Angel

  9. Cayetano
    junio 6, 2013 en 5:54 pm

    Hola Miguel Ángel,
    Yo también leí el artículo y me resulto interesante. Además del aspecto innovador (no conformista) me gusta la forma en que lo van a a hacer y que es algo que no siempre se hace aunque parezca obvio: un piloto.
    Previsamente ese piloto les permitirá ( si lo hacen bien) resolver estas inquietudes que nos surjen y seguro que a ellos también. Quizás las líneas aéreas no hicieron el piloto o no lo hicieron bien.
    A mi lo que me hace pensar que puede salir bien es el hecho de que la fruta no es toda igual y la que queda a final de día será más barata pero probablemente también la de peor calidad.
    Ya veremos!
    Un abrazo y gracias por el post

    • junio 9, 2013 en 4:21 pm

      Quizá tengas razón Cayetano. ya veremos qué pasa. Gracias y saludos,
      Miguel Angel

  10. Ivan
    junio 6, 2013 en 6:18 pm

    Buenas tardes Miguel Angel: a medida que iba avanzando en la lectura de tu artículo estaba pensando en el final del mismo, sin, lógicamente haberlo leído. Cuál ha sido mi sorpresa que cuando he llegado al último párrafo he leido la idea que iba ronroneando en mi cabeza , ¿por qué Mercadona no destina el producto sobrante a familias necesitadas y apostar más por la responsabilidad social como líder de la distribución en España? En mi opinión, independientemente del fondo del artículo, donde por otro lado creo que les va a pasar lo que tú dices, creo que Mercadona, líder indiscutible de la distribución alimentaria en España debería dar ejemplo de mayor solidaridad con las familias que peor lo están pasando en estos momentos.
    Enhorabuena por tu blog y por el componente humanista que imprimis en vuestras sesiones en el IESE. Saludos.
    Ivan

    • junio 9, 2013 en 4:23 pm

      Me alegro que se perciva componente humanista en el blog. Creo que la visión humanista es condición necesaria para resolver bien los problemas. Yo supongo que Mercadona ya hará un montón de cosas por los que lo están pasando muy mal. En cualquier caso los precios que pone ya son algo de alivio para mucha gente.
      Un abrazo,
      Miguel Angel

  11. Caba Robletto
    junio 6, 2013 en 7:28 pm

    El diseño de “vender” pasa por añadir otros productos del Super a la cesta.
    A mi entender, si un determinado día voy a comprar fruta de precio reducido, con toda probabilidad también en el “recorrido” comparare otro producto.

    En un Mercado Municipal, ó La Plaza, acostumbra a venderse productos autóctonos de plantaciones de cercanías de precio reducido.

    Por ejemplo, Casa Atmeller de frutas y verduras (Olerdola Alt Penedès). con más de 20 tiendas sin intermediarios, ofrece ofertas (según demanda) de frutas 2×1 estando clasificado su volumen de negocio entre las 25 principales tiendas del comercio al por menor de frutas y hortalizas en establecimiento especializados en Cat.

    Resumiendo: ¿Que pasa en productos frutales de primera temporada,? pues son más caros, lo mismo ocurre en la temporada de las cetas, alcachofas, cerezas, etc. luego el diseño de la campaña no es la fruta en el caso de Mercadona, en realidad es un reclamo del conjunto del marketing. En cuanto a la distribución a instituciones, hay productos que fácilmente pueden ser trasportados, pero todo ello requiere de una mímima infraestrcutura, coordinación y control.

    Gracias por la atención, saludos a todos, Ramón.

    • junio 9, 2013 en 4:25 pm

      Seguramente tienes razón Ramón, Respecto a lo de la distribución a los bancos de alimentos, esa dificultad logística es un problema.
      Muchas gracias,
      Miguel Angel

  12. Raul
    junio 6, 2013 en 10:14 pm

    Aqui también se aplica el dicho de, los suspensos son para los estudiantes……

    • junio 9, 2013 en 4:25 pm

      La verdad Raul es que no entiendo el comentario, pero de todas formas, gracias,
      Miguel Angel

      • Raul
        junio 13, 2013 en 7:38 am

        pues que si no “pruebas suerte” y por tanto experimentas, dificilmente puedes saber si irá bien o mal.

  13. junio 10, 2013 en 12:40 am

    Reblogged this on Oswald van Nieuwenhove.

  14. Anónimo
    junio 10, 2013 en 2:38 pm

    Con independencia de si es acertado o no, a mi me parece valiente. Dar un paso a ver qué pasa al margen de opiniones a favor o en contra.

    • junio 11, 2013 en 7:18 am

      Sí, si no se hace el experimento todo acabarán siendo especulaciones.
      Muchas gracias,
      Miguel Angel

  15. junio 11, 2013 en 7:12 pm

    Hola Miguel,
    mi aportación viene de que tengo la “suerte” de comprar en un Mercadona del piloto y además suelo acudir a última hora de la tarde, con lo cual soy testigo.
    A nivel de usuario, percibo que al final del día hay muchos expositores vacíos, con lo que me crea la presión de que si quiero asegurarme un determinado producto, no puedo confiar en tenerlo disponible a última hora. Nunca había encontrado los expositores vacíos como ahora, luego aquí no sólo hablamos de ofertas de última hora, sino que en realidad es algo más profundo. En cierto modo se está apostando por mantener el dar productos frescos en estado óptimo, pero con un recorte en la cantidad ofertada y una liquidación al final del día, buscando cero existencias al final del día. Si me apuras el análisis, esto puede significar un test para ver si es posible que cada día salgan todas las gallinas que entran y por tanto el inventario sea cero.
    Por otro lado, Mercadona no le da publicidad a este piloto, yo me acabo de enterar de que esto sólo ocurre en mi supermercado. Allí está la señora que pesa la fruta, que al que pasa por allí le dice que ha bajado las peras de 1,50 a 0,99 € y también algún mensaje por megafonía, pero no hay algo establecido del tipo “venga vd. mañana a estas horas y encontrará ofertas”.
    Recuerdos.
    José Vicente Gomar

    • junio 12, 2013 en 11:18 am

      Gracias Vicente por tu información. Efectivamente Mercadona no hace publicidad ni empuja al cliente a comprar lo que no quiere. Veremos cual es el resultado del experimento.
      Saludos,
      Miguel Angel

  16. Joaquín Jiménez
    junio 12, 2013 en 12:10 pm

    Además de en los Mercados Municipales de toda la vida, el experimento de Mercadona es una práctica habitual en supermercados de UK con todo tipo de productos y funciona. Para mi es una prueba de que la innovación es, a veces, mas cuestión de sentido común y pragmatismo que de grandes alardes de creatividad.

    • junio 14, 2013 en 9:20 am

      Efectivamente Joaquin, sin embargo parece que los supermercados no lo hacían hasta ahora. ES más complejo cambiar los precios en una cadena de supermercados que en puestos individuales de los mercados.
      Muchas gracias,
      Miguel Angel

  1. junio 7, 2013 en 12:49 pm
  2. junio 7, 2013 en 12:52 pm
  3. marzo 20, 2014 en 7:00 am
  4. julio 13, 2014 en 12:49 pm
  5. agosto 15, 2015 en 11:21 pm

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